成果の記録

成果の記録

店舗、特に個人事業の店舗だとなかなか広告宣伝費を捻出するのは難しいかと思います。
そのため、無料で利用できるSNSの利活用を考えている、あるいはすでに利活用されている方も多いのではないでしょうか。

何らかの情報を発信したとして、その結果を記録していますか?
例えば飲食店の場合、例えば以下のような告知が考えられます。

  • 珍しい食材が手に入ったので、本日限定のメニューを用意した
  • 期間限定のキャンペーンを行う
  • 新しいメニューが登場

それぞれ対象もねらいも一緒ではないはずです。
例えば、本日限定メニューはサプライズ的なサービスですが、期間限定メニューは通常は計画的に行うものです。
前者の方がより常連客への訴求度はあるかもしれませんが、売上アップの話題性づくりとしては後者の方が効果は高いでしょう。

こういった情報発信をやった結果を記録しないで、やりっぱなしにするのは非常にもったいないということです。

SNSは無料、あるいは安価に活用できるとは言え、手間はかかるのでコストを支払っていない訳ではありません。
例えば、

  • 目的
  • 対象
  • 内容
  • 時刻
  • 成果(客数や客単価などにどう影響を与えたか)

などを記録していくうちに、何が効果があって、何が効果がない、いつ情報発信するとどういう効果が見込める、といった自分だけのノウハウが得られるはずです。
Excelで管理をしたら簡単にグラフ化することも可能です。
マネのできない自分だけの武器になりますので、是非とも記録をされてはいかがでしょうか。

AとI

A・I

AIDMA、AISAS、AISCEAS何でも良いのですが、全てはAttention(注意)とInterest(関心)から始まっています。
つまり、どんなに優れた商品・サービスでも、知られないことにはどうにもならないということです。

自分自身でプロモーションをするのは言うまでもないのですが、第3者との連携も重要なのではないかと思われます。
第3者とは自分に代わって商品・サービスを売り込んでくれる人もそうですし、何かあった時に自分に仕事を紹介してくれる人も該当します。

すでに事業をされている方ならそういった人と意識的に出会う場を探しているかもしれませんが、事業を始めたばかりの方なら、これからそういった人を何人も知り合わなくてはいけません。
そうなると、結局自分が動き回ってどんどん人に会うなり、人前に出るなりして注意と関心をもってもらう必要があります。

さて、あくまでも主観でしかないのですが、起業して間もない方である程度安定して仕事の受注ができている人は、無駄撃ちも構わずとにかく行動しているような方が多いように思います。
逆になかなか…という方は、待ちの姿勢でいるように思います。

これも主観ですが、営業の経験の無い方はどうしても待ちの姿勢になりがちなように思います。
スタートアッパーの方は特に何が取っ掛かりになるか分かりませんので、積極的にあちこちへ出かけて行ってアプローチする必要があると思いますが、いかがでしょうか。

視点の転換

視点の転換

SWOT分析やバリューチェーン、VRIO分析など経営戦略を策定する際に使用する手法・フレームワークがありますが、それらは自身の強みに立脚しています。
自分の強み、得意な点が競合優位性の源泉になるので、それを生かせる市場が自分が勝ちやすい市場であり、そういう市場に進出するのが効率的で安全性が高いからです。

しかしながら、それをそのまま見込み客に訴求してもあまり意味がありません。
なぜなら顧客にとっての価値になっていないからです。

例えば、加工業で「設計から最終的な加工までをワンストップで受注できます」という企業があったとします。
競合はワンストップの受注をするだけの体制もできていないし、スキルもありません。
競合と比較すると、ワンストップで受注できることは強みと言えるでしょう。

発注元から見て、工程ごとに発注先をいちいち探すのは大変ですので、一見ワンストップでやってくれると発注候補になりえるでしょう。
ですが、設計を頼んだ業者が必要な加工を外注業者に依頼しても同じことです。
納期と価格のバランスがとれていれば、注文した相手がどのように製作しようが構わないはずです。

ワンストップで受注できますではなく、

  • ワンストップで受注できるので、他の会社よりクオリティが高いです。
  • ワンストップで受注できるので、他の会社より価格が安いです。
  • ワンストップで受注できるので、他の会社よりリードタイムが短いです。

になって、初めて顧客にとっての価値になります。

顧客は比較優位性や強みに料金を払ってくれるのではなく、それによって得られるベネフィット(自社の課題の達成)に料金を支払う訳です。
したがって、自社の視点から顧客の視点への転換をしてから訴求内容を検討する必要があると考えられますが、いかがでしょうか。

フォントはそれで良いですか?

フォントはそれで良いですか?

パワーポイントのスライドや資料を作るに当たって、見出しなどでウェイトの太いフォントを使用したり、明朝とゴシックを使い分けたり、ゴシック体も普通のゴシックと丸ゴシックもありますね。

さて、種類や太さだけでなく、フォントによってテイストも違います。
堅い感じのもの、柔らかい雰囲気のもの、様々です。

時々気になるのが、太いフォントを使用したいのでしょうが、創英角ポップ体を堅い文章の見出しや、パワーポイントのスライドのタイトルとして使用しているものです。
以下を比較してみてください、お堅い内容の発表をするイメージです。

フォント比較

いかがでしょうか、AとBを比較して、内容とマッチしていそうなのはどちらでしょうか。

どのようなフォントもTPOを弁えて使用すれば良いのですが、弁えなければ信頼性すら損ないかねません。
フォントに少し気を配るだけで訴求効果が高まると思いますが、いかがでしょうか。

Jクオリティー

Jクオリティー

平成28年11月13日版の日経MJの記事を紹介いたします。

アパレル業界が「日本製」の普及に改めて力を入れている。業界団体の日本ファッション産業協議会は純国産製品を対象とする「Jクオリティー」の認証制度で、10月に初めての表彰式を開いた。
日本ならではの丁寧な仕事や繊細な技術を広め、苦境に立つ産業の振興につなげる。
(中略)
導入から1年以上が過ぎたがJクオリティーの存在を知る消費者も多いとは言えない。制度を後押しする国も含めて業界のアピール力が問われる。

値段が同じで国産の方が品質が高いのなら品質を訴求すれば効果があるかもしれません。
ですが、中国などの人件費の安い国で製造したものと比較して、国産が良いというのは誰もが分かっています。
その上で、安い中国製を選択している訳でしょう。
ですから、日本のものは良いのですとだけ訴求しても購買には繋がりません。

こういった安くてそれなりのものを使用している人に、値段はやや高くても高品質な品質を訴求するのはアパレルに限った話ではありません。
低価格帯の商品に対して、高付加価値を訴求する方向性そのものは正しいと思います。
そのためには、やや高くても良いものを選ぶというメリットや意義を提示する必要があるのではないでしょうか。

BGMの影響

BGMの影響

レスター大学のエイドリアン・ノース、デビッド・ハーグリーブズ、ジェニファー・マッケンドリックの3人がイギリスのイーストミッドランズで興味深い実験をしました。
フランスの音楽とドイツの音楽をBGMに流しながら、フランス産とドイツ産のワインの展示販売を行うというものです。

結論を書くと、フランスの音楽をBGMとして流しているときはフランス産のワインが40本、ドイツ産のワインが8本が売れ、ドイツの音楽をBGMとして流しているときはフランス産のワインが12本、ドイツ産のワインが22本うれたということです。

加えて「ワインを購入するにあたって外からの影響はありましたか?」というアンケートに対して「はい」と答えた人は1人、「音楽に影響されましたか?」とBGMの影響に関して尋ねても、44人中6人しか「はい」と答えなかったそうです。
この結果から、ノースら3人は「音楽には関連する知識を呼び覚まし、その知識に合うものを選ばせる」と推論しました。

店舗などで、売りたいものに関連するBGMをかけていたら、顧客の選択に大なり小なり影響を与えると言えるでしょう。
今までBGMに気を配ってなかったのなら、試してみる価値はありそうです。

広告効果の算定の仕方

広告効果の算定の仕方

広告はいくら費用をかければ、どれだけの効果が出るのかということは算出できません。
過去の例は提示できるでしょうが、過去の出来事が未来を保証しないことは言うまでもないでしょう。

広告費の半分が金の無駄使いに終わっている事はわかっている。
わからないのはどっちの半分が無駄なのかだ。

アメリカの実業家であるジョン・ワナメーカーの言葉ですが、ブランドイメージ向上や、顧客との関係性の向上の度合いなど、定性的な効果は確かに算出できない、あるいは算出しづらいでしょう。
ですが、広告にかけた費用に対して、どれだけ売上が上がらないといけないかは、損益分岐点計算を応用すればある程度算出できます(損益分岐点、損益分岐点の計算方法が分からなくても問題ありませんので、読み進めてください)。

分子に広告費、分母を限界利益率(売上高における変動費を除いた割合。限界利益率(%)=(売上高-変動費)÷売上高×100)として計算すると、広告費をペイできる売上高が分かります。
実際に数字を当てはめて考えてみましょう。

条件は以下の通りとします。

  • 原価率が3割の飲食店(限界利益率は70%)。
  • 配布用のチラシに100,000円の費用をかけた。
  • 家族が配布するので人件費の増加は無い。
  • 他の費用の増加も無い。

以上の条件だと、100,000を0.7で割れば142,857.1…つまり、広告をかけなかった時よりも42,858円の売上がアップしないと費用対効果が悪いという判断ができます。

限界利益率さえ予め算出しておけば、小学生でも可能なレベルの計算です。
これを効果があった、なかったという判断の目安にしていただければ幸いです。

そもそもゴールはどこですか?

まずゴールはどこですか?

Facebookで集客するにはどうしたら良いですか、SEOに効果のある方法、PPC広告の効果的な広告打ち方…等々、人から尋ねられることがあります。
私にはそこらの最新の細かい知識もないのですが、そもそも論として、そこではありません。

「どこをゴールに設定しているのですか?」と聞き返すと、全員それを考えていなかったという返事が返ってきます。

ツールはなんであれ、それらは目的を達成するための手段です。
ですから、まず目標を設定しないと、何を、どれだけ、どう使う、ということにならないはずです。

Webサイトからの問い合わせを増やすためにはWebサイトをどうしたら良いですか?
の前に、
現在何件の問い合わせを、何件にしたいのか?
があって、その前に、
Webサイト(インターネット)をどう活用していくべきか?
があって、その前に、
現在いくらの売上を、いくらにしたいのか?
があって、
その売上は事業計画を立てたからこその根拠のはずです。

本来の考え方に沿うように逆にたどると、
「事業計画」があって、
それに沿った「売上の目標」があって、
それを達成するために「Webサイト(インターネット)をどのように活用してくべきか」があって、
そのゴール(KPI)として、「現在何件の問い合わせを、何件にしたいのか?」があって、
そのためには「Webサイトはどうしたら良いか」ということになります。

事業計画からスタートしましたが、その前に事業としての戦略があり、その前に企業の戦略があり、その前にビジョンがあり、その前には理念がないといけません。

上から下まで整合性が取れていて、全体最適化がなされているというのが企業として理想、また業務のあり方として理想です。
一部(しかも一番末端の部分だけ)最適化したとしても、その効果は限定的でしょう。

Webを例として挙げましたが、上から下まで整合性を取るとるというのは何事において言えることですので、「具体的にはどうすれば?」の前に、ゴールからそこに至るまでの全てのことを一つ一つクリアにする必要があります。
それらをクリアにすることで、どうすれば良いのかというのが見えてくるのではないでしょうか。

派手だと目立つか?

派手だと目立つか?

ちょっとYahoo!のトップページをご覧ください。
閲覧時間は特に指定しません。
上から下まで全て見ていただいても結構ですし、途中までしかご覧にならないのも自由です。

ご覧になられたら続きをお読みください。

さて、Yahoo!のトップページの検索フォームの下の右の方にバナーがあるのですが、どんな内容だったか覚えていますか?
検索フォームのすぐ下の真ん中にニュース記事切り替えのタブがあります。その下のバナーはいかがでしょうか?

訴求する内容が興味を引けば目を止めやすいでしょうし、制作者のスキルなども目を止めてクリックしたくなる、ならないという違いは出てくるでしょう。
バナーですから閲覧者の目に留まり、訴求できるように作ってはいるはずです。
ですが、実際のところ視野内にはあっても、意識まではされていません。

何もこれはWebサイト上のバナーに限った話ではありません。
店舗のファサード看板もそうですし、役所の公用車が側面にマグネットシートを貼って走っていることもありますが、そもそも意識して見てもらえないと「そこにある」ことさえ認識してもらえないかもしれません。
それは、派手であるなしはあまり関係ないように思います。
いつも利用している駅前の風景を思い浮かべてみてください。
取り立てて派手ではない飲食店の看板はどんなものか覚えてないが、派手なパチンコ店のネオン看板は覚えている、なんてことはないでしょう。
おそらく派手である事自体は関係ないはずです。

バナーと看板の例を挙げましたが、これらに限らず視覚への訴求に対して、見る側が無意識下で宣伝や広告だと判断し、脳が入力された情報を留め置かないで消去しているのではないかと考えています。
ですから、いまひとつ効果が感じられないといって安易に派手にしようとするとかえって無視されるなんてことにもなりかねないのではないでしょうか。

切れ端に殴り書き

最近はメールで済ますことがほとんどで、手紙を書くことは減りつつあるのでしょうが、やはりメールより手紙の方が受け取った方の印象は良いのではないかと思います。

切れ端に殴り書き

さて、仮に挨拶状を手紙で書いて送ったとします。
ちゃんとした便箋に万年筆とは言わなくても、それなりの筆記用具で書いたもの。
切れ端に鉛筆で殴り書きにしたもの。

手紙は書いてある中身が大事であることは間違いありません。
ですが、内容が同じでも、上記の2つでは受ける印象がそれぞれ異なるのは想像に難くないでしょう。

さて、人に見せるものにどの程度気を配っているでしょうか?
企業だったら名刺、会社案内、製品のパンフレットやWebサイトなど。
営業マンならプレゼン資料やPowerPointのスライドなどもありますね。
店舗だったらポップや包装など、他にも色々あるでしょう。

別に中身よりも外身に気を配れと言う訳ではありません。
必要以上に意匠性を高めろと言う訳でもありません。
ただ、中身を損なうような外身になっていませんかということです。

高級ブランドは紙袋も上等です。
高い服を入れる紙袋がペラペラだったらブランドイメージを損なうからです。
意識して見ていなかったかもしれませんが、そのように中身に合わせた外身をしているものを誰もが今までいくらでも見ているはずです。

人に見せるためのものに施されたデザイン(意匠)を是非意識して見るようにしてみてください。
デザインの役割や意図などが、見えてくるはずです。
そして、人に見せるものにも是非意識をして、デザインを有効活用いただけたらと思います。

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