変化への対応

変化への対応

偉人の言葉で誤解されているものもいくつかあります。

この世に生き残る生き物は、最も力の強いものか。そうではない。 最も頭のいいものか。そうでもない。それは、変化に対応できる生き物だ。

ダーウィンが言ったとされていますが、実際にはこのようなことは言ってないそうです。
ですが、生物は環境の変化に対応をしなくてはいけないということは間違いはないでしょう。

さて、生物だけでなく、企業も県境の変化に対応しなくては生きていけないでしょう。
為替相場や、人口動態、業界動向、近隣地域への競合の参入など、大きなものから小さなものまで常に外部の環境は変わります。

にもかかわらず、環境が変わってしまって事業のやり方が時代に合わなくなっているために売上が下がっているのに、いつまでも変わらない。
消費者のライフスタイルが変わってきているのに、売っているものも売り方も変えない。
法律の変更による規制緩和で、競合の参入が予想されるにも関わらず、せいぜい飲みながら愚痴を言っているだけ、こういったことはよくあります。
愚痴を言いたい気持ちは分からなくはないですが、外部環境が変わるのならそれに適応するか、退場するかしかありません。

自分が別のステージに進むに当たって、新しい環境に対応しきれずに足踏みしているというパターンもあります。
新しい環境は必ずしも、進出者を迎え入れてくれるとは限りませんから、やはり新しい環境に適応する必要があります。
それができないのであれば、新しいステージに行くのを諦めるかしかありません。

環境変化に対応したくないからしない人よりも、変わらなくてはいけないとは分かっているけど変われない。
あるいは、進まなくてはいけないけど進めないという方が大半を占めるのではないでしょうか。

  • 行動力が無い。
  • 現在の環境(ぬるま湯のような環境が心地よく)から離れ難くて、新しいステージに進むことができない。
  • 変化に対する抵抗。

理由は色々あるでしょうが、変化に対応しなくてはいけないのであれば、理想の状態を思い描いたうえで少しずつでも変えていけば良いのではないかと思います。
変わった、変われたの体験が少しでもあれば、次の変化もできるのではないでしょうか。

広告効果の算定の仕方

広告効果の算定の仕方

広告はいくら費用をかければ、どれだけの効果が出るのかということは算出できません。
過去の例は提示できるでしょうが、過去の出来事が未来を保証しないことは言うまでもないでしょう。

広告費の半分が金の無駄使いに終わっている事はわかっている。
わからないのはどっちの半分が無駄なのかだ。

アメリカの実業家であるジョン・ワナメーカーの言葉ですが、ブランドイメージ向上や、顧客との関係性の向上の度合いなど、定性的な効果は確かに算出できない、あるいは算出しづらいでしょう。
ですが、広告にかけた費用に対して、どれだけ売上が上がらないといけないかは、損益分岐点計算を応用すればある程度算出できます(損益分岐点、損益分岐点の計算方法が分からなくても問題ありませんので、読み進めてください)。

分子に広告費、分母を限界利益率(売上高における変動費を除いた割合。限界利益率(%)=(売上高-変動費)÷売上高×100)として計算すると、広告費をペイできる売上高が分かります。
実際に数字を当てはめて考えてみましょう。

条件は以下の通りとします。

  • 原価率が3割の飲食店(限界利益率は70%)。
  • 配布用のチラシに100,000円の費用をかけた。
  • 家族が配布するので人件費の増加は無い。
  • 他の費用の増加も無い。

以上の条件だと、100,000を0.7で割れば142,857.1…つまり、広告をかけなかった時よりも42,858円の売上がアップしないと費用対効果が悪いという判断ができます。

限界利益率さえ予め算出しておけば、小学生でも可能なレベルの計算です。
これを効果があった、なかったという判断の目安にしていただければ幸いです。

満腹時のごちそう

満腹時のごちそう

どんな料理でも満腹の時には食べたくありません。
それは料理に問題があるのではなく、食べる側の都合、あるいは出す側のタイミングの問題です。

さて、起業したら顧客を獲得していかなくてはいけないので、営業活動をやっていく必要があります。
どのような形での営業活動であれ、営業すれば売れるという訳にもいかないのは言うまでもないでしょう。
そして、商品やサービスが良くても相手側の都合やタイミングの問題などで売れないことはいくらでもあるはずです。

営業経験のある方はこの辺りの機微を良くお分かりなのだと思いますが、営業経験がないと営業活動に対する結果や成果を高く見込みすぎる、つまり商品・サービスの良さが伝われば売れるはずだと一方的に思いがちなのではないでしょうか。

相手の都合で商品・サービスが売れなかった時に、売れなかった原因を商品やサービスそのものに求めてしまうと、出てこれない袋小路に迷い込むことにもなりかねません。

商品・サービスが売れない原因というのは必ず存在します。
同じ商品・サービスでも条件が変わったら売れたり、売れなかったりもするので、売れなかった理由の見極めは特に気を付けるべきだと思いますが、いかがでしょうか。

給料が高いか低いかを決めるのは誰か?

給料が高いか低いかを決めるのは誰か?

従業員は労働力を提供し、経営者は給料を支払います。
従業員は労働力に見合った給料が欲しいわけですが、労働力に見合わない給料だったら、モチベーションが下がりますし、挙句の果てに転職ということもありえます。

さて、労働力と給料のバランスが取れているかどうかは誰が決めるのでしょうか?
それは、あくまでも従業員の側です。

経営者側にも言い分はあるでしょう。
厚生年金や健康保険などの社会保健の内の半分は会社が支払っているし、一人を雇用すると給料の3倍程度の費用がかかると言われています。
ですから、それに見合った売上を上げてもらう必要があります。
では、従業員に、「手取りで○○万円に見合った売上は×××万円だ」とか、「現在の給与水準からアップするなら、売上を最低△△△万円アップしろ」等々、目標を伝えていますか?

従業員とは毎月決まった日に決まった額の給料が銀行口座に振り込まれるものだと思っています。
それは個人の能力の問題ではなく、また企業の大小を問わず、立場が従業員だからです。
ですから、そういったことは言わなければ伝わりませんし、実際に経営者、事業主を経験した従業員でもない限り、頭では分かっていても…というレベルにしかなりません。

同じ仕事をするなら給料は高い方が良い。
高い給料をもらうためには、それに見合った売上を上げなければいけない。
そのためには会社が活躍できる環境を作らなければいけませんし、売上の目安を伝えないと、従業員の給料に対する不満は消えません(伝えると消えるか、と言われると必ずしもそうだとは言えませんが)。
上記したようにモチベーションが下がり、挙句に転職…これでは企業側も従業員側も不幸です。

繰り返しになりますが、大事なことなのでもう一度書きます。
給料を決めるのは経営者側ですが、それに対して高いか低いかを決めるのは従業員側です。

従業員側の意思決定に介在することはできませんが、「手取りで○○万円貰うためには、売上を×××万円上げる必要がある」と説明し、理解を求めることは多少なりともできるでしょう。
業種業態や職務内容によっては、売上目標などの定量的な基準の設定が難しいケースもあるでしょうし、理解してもらえるとも限りません。
ですが、言わなければおそらくずっと理解してもらえないままで、不満が貯まることはあっても解消するのはなかなか期待できないと思いますが、いかがでしょうか。

意思を持った経営資源

意思を持った経営資源

月末に近づくにつれて、(売上が思うように上がらないので)機嫌が悪くなる、朝から機嫌が悪くて従業員に当たり散らす。
こうやって文字で書いてしまうと当たり前なのですが、こんな社長と一緒に働きたくないですよね。

前出の社長は、冗談なのか、単に性格に問題があるのかは分かりかねるのですが、帰りが遅くなった営業部員に「もう帰ってこないかと思った」なんて言ったりもしていました。

かつて従業員に金銭を盗まれたこともあるそうです。
もちろんそれは犯罪ですし、その従業員をかばうことはできませんが、そういったこともありうるなという感じの社長でした。
社長が嫌で人が定着しないのかどうかは分かりませんが、実際に従業員の入れ替わりが激しい会社でした。

さて、今日の経営戦略における重要な考え方の一つで、イギリスの経済学者のエディス・ペンローズが提唱した経営資源というものがあります。
一般的に「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」を指しますが、他のものが入ることもあります。
経営資源を活用して経営を行う訳ですから、それらの活用如何で企業の競争力や成長力が決まるとも言えます。

その経営資源の内の「ヒト」…つまり従業員は、設備や金と違ってそれぞれに意思があり、感情があるので、活用の仕方次第で大きなプラスにも、プラスマイナスゼロにも、大きなマイナスにもなりえます。
加えて、企業側ではなく資源側の意思で減少する唯一の経営資源でもあります。

従業員の退職には従業員側の都合や理由によるものと、企業側に起因するものとがあります。
従業員側の都合や理由での退職は仕方がないかもしれませんが、

  • 企業とのビジョンの共有
  • 企業の将来性
  • 上司・先輩を見て、悪い将来イメージを描く
  • 人間関係
  • 仕事そのもの
  • 労働環境
  • 評価面
  • 待遇面

…etc.

上記のような、退職理由が会社側に起因する場合は、ある程度コントロールできるはずです。

従業員が定着しないことに悩まれているという話はよく耳にしますが、従業員が定着したくないような環境を自ら作っていないか、一度見直されてはいかがでしょうか。

そもそもゴールはどこですか?

まずゴールはどこですか?

Facebookで集客するにはどうしたら良いですか、SEOに効果のある方法、PPC広告の効果的な広告打ち方…等々、人から尋ねられることがあります。
私にはそこらの最新の細かい知識もないのですが、そもそも論として、そこではありません。

「どこをゴールに設定しているのですか?」と聞き返すと、全員それを考えていなかったという返事が返ってきます。

ツールはなんであれ、それらは目的を達成するための手段です。
ですから、まず目標を設定しないと、何を、どれだけ、どう使う、ということにならないはずです。

Webサイトからの問い合わせを増やすためにはWebサイトをどうしたら良いですか?
の前に、
現在何件の問い合わせを、何件にしたいのか?
があって、その前に、
Webサイト(インターネット)をどう活用していくべきか?
があって、その前に、
現在いくらの売上を、いくらにしたいのか?
があって、
その売上は事業計画を立てたからこその根拠のはずです。

本来の考え方に沿うように逆にたどると、
「事業計画」があって、
それに沿った「売上の目標」があって、
それを達成するために「Webサイト(インターネット)をどのように活用してくべきか」があって、
そのゴール(KPI)として、「現在何件の問い合わせを、何件にしたいのか?」があって、
そのためには「Webサイトはどうしたら良いか」ということになります。

事業計画からスタートしましたが、その前に事業としての戦略があり、その前に企業の戦略があり、その前にビジョンがあり、その前には理念がないといけません。

上から下まで整合性が取れていて、全体最適化がなされているというのが企業として理想、また業務のあり方として理想です。
一部(しかも一番末端の部分だけ)最適化したとしても、その効果は限定的でしょう。

Webを例として挙げましたが、上から下まで整合性を取るとるというのは何事において言えることですので、「具体的にはどうすれば?」の前に、ゴールからそこに至るまでの全てのことを一つ一つクリアにする必要があります。
それらをクリアにすることで、どうすれば良いのかというのが見えてくるのではないでしょうか。

大盛りが無料の店、無料じゃない店

大盛りが無料の店、無料じゃない店

ほとんどの飲食店ではご飯の大盛りを頼めるでしょう。
ただ、大盛りが無料なのか、追加料金なのかは店によって変わります。

大盛が無料でない店でご飯の大盛りを頼んで、「他所には大盛りが無料の店があるから、この店も無料で大盛りにしろ」など、大盛りを無料にしろと言う人はいないと思います。
仮にいたとしても、店の人が「うちは追加料金です」と断るでしょう。

さて、飲食店相手にはそんなことは言わなくても、飲食店以外に対しては正規の料金で規定以上の要求をする人がいます。
決まったパッケージを提供しているのではなく、顧客の要望に合わせたフルスクラッチで商品を提供するIT業界などは、顧客側もそういう要求がしやすいのかもしれません。

負担にならない(時間がかからない、費用が増えない)のあればともかく、顧客のオーダーだからやらなくてはいけないと思っているなら、考え方を改めた方が良いと思います。
儲からない、苦しい、大変だ、本来顧客が支払うべき分を負担しているのですから当たり前です。
サービスを提供するには費用がかかり、その費用を払った上で利益を上げるためには適正な価格というものがあります。
その余計にかかる費用の分を鑑みた適正価格を要求しないのでしたら、それは顧客が悪いのではなく自分が悪いと思った方が良いかもしれません。

ご飯の大盛りが無料というのは、あくまでも店側が大盛り無料にしても利益が出るから「自発的に」やっているということを忘れてはいけません。

税金を払った方がキャッシュフローは良くなります

税金を払った方がキャッシュフローは良くなります

顧問契約している税理士の先生は、利益が出た場合に何かしらの投資を行って利益を無くし、法人税を払わないことを提案されるのでしょうか?
税理士の先生それぞれの方針というものがあるでしょうが、私個人としては利益が出たら素直に税金は払った方が良いという意見になります。

理由は、「税金を払わない=利益を残さない」ということであり、どれだけ頑張って売上を上げてもキャッシュフローが改善しないからです。

実際に費用が異なり、それに伴って税金の額も異なる3パターンの損益計算書を使って比較してみたいと思います。

話を簡単にするために、以下の設定をしています。

  • 売上は全て同じ、費用だけが異なる。
  • 費用の中に非資金費用は含まれない。
  • 税率は40%とする。
  • 取引は全て現金で、売上債権、支払い債務等はなし。
  • 資産は全て現金とする。
パターンA パターンB パターンC
売上 1,000 1,000 1,000
費用 800 900 1,000
税引前利益 200 100 0
法人税等 80 40 0
税引後利益 120 60 0
  1. パターン1は特に税金対策はしていません。
  2. パターン2は税金を減らすために費用を増やしたパターン。
  3. パターン3は税金を0にするために売上と同額の費用にしたパターンです。

これら3パターンが、キャッシュフローにどのような影響を与えるのか下の貸借対照表を見比べてください。
上が元の状態で、それぞれの結果が反映されたものが下の段の3つになります。

貸借対照表

いかがでしょうか、当たり前の話ですが、税金を支払ってでも純利益を残した方が現金が増えます。
つまり、資金繰りが良くなる、キャッシュフローが改善するということになります。

では費用が現金の支出を伴うものではなく、非資金費用である減価償却費の増加であった場合はどうでしょうか。
その場合も、必ずしも良いとは限らないという結論になります。

「減価償却費の増加=設備投資などの固定資産の増加」です。
その設備投資が次期以降の収益向上に繋がれば良いのですが「古くなってきたのでオフィスの家具を買い換えました」のような直接収益に繋がらない物品を購入したという場合は単なる現金流出、つまりキャッシュフローが悪化しただけということになります。
また、資金を貯めたら効果のある設備投資ができるのに、今期の税金を減らすための投資がその資金を貯める機会を奪ってしまうことになります。

また、負債返済の原資は減価償却費と税引後の当期純利益になります。
つまり、税金を払ってでも利益を残さないと、負債返済の原資を失うことになります。
税金は払わないけど、負債返済のやりくりで資金繰りが大変です。キャッシュフローが悪いので負債に頼ることになり、負債増加に伴って利息が増えるのでキャッシュフローはさらに悪くなり…という悪循環に陥りかねません。

以前、フォーカスをあてるポイントについて書きましたが、税金に関しても同様です。
「税金を払わない」という“行為”にフォーカスが当たっていて、それによる“成果・結果”にフォーカスが当たっていないと、節税はしているのかもしれませんが、それで得することが何もないということになってしまいます。
得しているように見えて、全然得していないというパラドックスに陥ります。

状況によっては、税金を払わないことが得になることもあるでしょうが、税金を払わないことが常に正しいわけではないということは意識した方が良いのではないでしょうか。

意見を無視する

意見を無視する

本日は平成27年度中小企業診断士2次試験の筆記試験の合格発表でした。
努力が実られた方、おめでとうございます。
残念だった方、お疲れ様でした。
試験までの努力は決して無駄ではないと思いますので、来年は是非とも合格を勝ち取ってください。

さて、診断士試験の2次試験では新しい商品やサービスを考えるという問題が出題されることがあります。
試験では、出題者の手間や試験時間の関係上、それを考えて終わりなのは仕方がありませんが、実際は考えただけで終わりではないはずです。

サプライヤー(商品・サービスの提供側)が提供するベネフィットと市場のニーズが交差した上で、サプライヤーが設定したい価格と市場・顧客が払っても良いと思う金額の折り合いがついたところが実際の金額になると思います。
その上で、売れて利益を上げられなければ、そもそも商品・サービスになりえません。

そこまで設定してようやくスタートなのか、実際に売れてからがスタートなのか、はたまた別の地点なのか、考え方や商品・サービスによって異なるでしょうが、考えただけで終わりでないことは間違いありません。

新商品・サービスを考えている頭の中では上手くいっても、実際はどうなるのか分かりません。
ですが、世の中に完璧な商品が無いように、非の打ち所がないとダメなのかと言われるとそれはそれで違うと思います。

この辺りは、実際に開発して、売ってみないと肌感覚として分からないのかなと感じました。
特に、経験はないものの、知識がある人だと原理原則や理想論と比較してしまいますので、経験のない人の意見をどこまで参考にするか考えた上で取捨選択する必要があります。

しかし、経験があると無条件で参考になるとも言い切れないでしょう。
例えば中小企業診断士2次試験の合格者は、ほぼ全員が1度しか合格したことがありません。
ですから、どうすれば合格できるのかは人によって言うことがまちまちだったりします。
意見の内容よりもその根拠から考えて取捨選択をしたり、共通点を見い出したりする必要がありそうです。

顧客の言うことをそのまま真に受けても、良い(売れる)商品・サービスは作れないように、意見も時には無視することも必要かなとも思っていますが、いかがでしょうか。

アロハシャツ

アロハシャツ

11月も半ばを過ぎているので季節外れになってしまいますが、アロハシャツの話題です。

ハワイに移住した日系移民が着物を開襟シャツに仕立てたのが始まりというのを聞いたことがあります。
それはさておいて、ハワイなら気温が高いのでアロハシャツを年中着ることができるかもしれませんが、日本の多くの地方ではそうはいきません。
いくらアロハシャツが好きでも、秋になれば袖の長い厚手の服に衣替えをするでしょう。
気温が下がってくるとアロハシャツでは寒くなるからです。

さて、だんだん寒くなっているのに、アロハシャツをずっと着ているなんて企業はありませんか。
過去の成功体験から、変わろうとか変えようとかいう意思が働かないのか、あるいは対応力の問題なのか、認識の問題なのか、理由は様々あると思います。
ですが、外部環境が変化したら、それが良い変化であっても、悪い変化であっても対応する必要があるの間違いないでしょう。
特に悪い変化だと、対応しそこなうと経営にダメージを受けかねません。

経営者の方も愚痴の一つや二つこぼしたいでしょうから、悪くなった、ひどくなったというのは良いかと思います。
「これはやりたくない」「あれは好きじゃない」とおっしゃるケースもあります。
やりたくもないことを無理にやれとは言いませんが、やはり対応をしてほしいと思います。

言い方はどうあれ、当たり前のことを改めて指摘する訳ですから、言い方には注意する必要があります。
「秋になったら涼しくなるので衣替えしますよね」っていう感じで言えば角が立たないかなと思って、例として考えたのがアロハシャツだったんです。

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