視点の転換

視点の転換

SWOT分析やバリューチェーン、VRIO分析など経営戦略を策定する際に使用する手法・フレームワークがありますが、それらは自身の強みに立脚しています。
自分の強み、得意な点が競合優位性の源泉になるので、それを生かせる市場が自分が勝ちやすい市場であり、そういう市場に進出するのが効率的で安全性が高いからです。

しかしながら、それをそのまま見込み客に訴求してもあまり意味がありません。
なぜなら顧客にとっての価値になっていないからです。

例えば、加工業で「設計から最終的な加工までをワンストップで受注できます」という企業があったとします。
競合はワンストップの受注をするだけの体制もできていないし、スキルもありません。
競合と比較すると、ワンストップで受注できることは強みと言えるでしょう。

発注元から見て、工程ごとに発注先をいちいち探すのは大変ですので、一見ワンストップでやってくれると発注候補になりえるでしょう。
ですが、設計を頼んだ業者が必要な加工を外注業者に依頼しても同じことです。
納期と価格のバランスがとれていれば、注文した相手がどのように製作しようが構わないはずです。

ワンストップで受注できますではなく、

  • ワンストップで受注できるので、他の会社よりクオリティが高いです。
  • ワンストップで受注できるので、他の会社より価格が安いです。
  • ワンストップで受注できるので、他の会社よりリードタイムが短いです。

になって、初めて顧客にとっての価値になります。

顧客は比較優位性や強みに料金を払ってくれるのではなく、それによって得られるベネフィット(自社の課題の達成)に料金を支払う訳です。
したがって、自社の視点から顧客の視点への転換をしてから訴求内容を検討する必要があると考えられますが、いかがでしょうか。

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